L’intelligenza artificiale sta cambiando anche il modo in cui vengono pagate le grandi società di consulenza. Non solo perché automatizza analisi, diagnosi, raccolta dati e preparazione di documenti. Ma perché mette in discussione il principio su cui per decenni si è retto il business della consulenza: il pagamento a ore.

Secondo il Financial Times, McKinsey & Co è sotto pressione da parte dei clienti per collegare una quota maggiore delle proprie fee ai risultati ottenuti, e non soltanto al tempo impiegato dai consulenti per produrre raccomandazioni, piani industriali o strategie operative.

Se l’AI consente di fare più rapidamente attività che prima richiedevano giorni o settimane di lavoro umano, i clienti iniziano a chiedersi perché debbano continuare a pagare lo stesso numero di ore.

Il modello delle ore fatturabili perde forza

Il modello tradizionale della consulenza si basa sulle billable hours: più tempo lavorano i consulenti su un progetto, più cresce la fattura. Ma l’adozione dell’AI riduce il valore di questa metrica. Attività come analisi dati, benchmarking, diagnosi aziendale, sintesi documentale e costruzione di scenari possono essere accelerate dai modelli generativi.

Questo non significa che il lavoro dei consulenti sparisca. Significa però che diventa più difficile giustificare il prezzo sulla base del tempo impiegato. Se una parte del lavoro viene svolta più velocemente grazie all’AI, il cliente vuole vedere il risparmio riflesso nel costo finale oppure preferisce pagare in base al risultato.

Il Financial Times spiega che una pressione simile riguarda anche altri servizi professionali esposti all’AI, come studi legali e società di revisione. Anche in quei settori i clienti chiedono che i risparmi di produttività generati dall’automazione non restino solo nelle mani dei fornitori.

McKinsey e le fee legate agli obiettivi

Secondo il Financial Times, la società si prepara a spostare una quota maggiore della retribuzione dei partner verso l’equity e a trattenere più cassa. Il motivo è che i ricavi diventano meno prevedibili quando le fee dipendono dai risultati. Se un progetto viene pagato in base a minori costi, maggiori profitti o crescita della quota di mercato, l’incasso non è più garantito come nel modello a ore. Il rischio commerciale aumenta.

Il pricing basato sui risultati ha però un limite evidente. Non tutti gli esiti finali dipendono dal consulente. Una strategia può essere corretta, ma essere ostacolata da guerre, dazi, crisi delle forniture, condizioni di mercato o resistenze interne dell’azienda cliente.

Il modello a ore non sparirà. McKinsey e le altre grandi società di consulenza continueranno a difendere una parte rilevante del lavoro basata su ore fatturabili, canoni, abbonamenti o fee fisse. Anche i grandi attori dell’AI, da OpenAI in poi, continuano a preferire modelli ricorrenti e prevedibili, come subscription, piani enterprise e consumo a volume.

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